在銷售渠道多元化，價格競爭工具被越來越普遍運(yùn)用的時候，生鮮促銷變現(xiàn)越來越困難，經(jīng)常是賠本賺吆喝。而超市多期連續(xù)的促銷活動，使得采購、策劃工作人員逐漸走上“為促銷而促銷”的道路。門店該選擇哪些商品促銷，才能打破促而不銷的局面？

今天我們?yōu)榇蠹曳窒砩r促銷的注意事項。

小批量上市的時候，門店可以給顧客新鮮感，但是價格很難做到位，不可能產(chǎn)生大量購買，且商品成熟度、口感不佳。大量初期搶先上市，利潤大！大量上市初期，正是商品成熟度、口感好的時候，且供貨價格大幅度下降，但是價格變化尚未反映在零售市場上。此時抓住時機(jī)，先人一步，大量進(jìn)貨，獲得成本優(yōu)勢，同時以明顯低于以往的價格，一下子沖到市場上，會帶給市場和顧客較大的沖擊力，讓顧客感覺是真的便宜，又可以保障超市的毛利。 

促銷選品的誤區(qū)經(jīng)常看到有的超市用白菜、大蔥、大蒜做促銷，這類商品本身就具有損耗巨大的特征，又是促銷價格，最后顧客買走了菜心，留下了葉子，買走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不償失。要盡量選擇損耗小，保存期長的商品，以減少在運(yùn)輸、儲存、顧客挑選中產(chǎn)生的損耗，比如選擇土豆，就比選擇大蒜要明智得多。

不能掉入為促銷而促銷的陷阱

活動太多，應(yīng)該考慮門店運(yùn)營是否有方向性錯誤？是否將精力都在促銷上，沒時間分析門店數(shù)據(jù)？活動同質(zhì)化、沒新意，刺激不到顧客？

對此，超市要控制海報商品的數(shù)量，提升海報商品的質(zhì)量，提升促銷的效果，才能保證促銷的利潤。

1、促銷單品數(shù)量的控制標(biāo)準(zhǔn)

過多促銷的商品，門店調(diào)控不了促銷商品的數(shù)量控制！任何時期店鋪內(nèi)促銷商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以內(nèi)，促銷數(shù)量占比不能超過10%以上。

2、利潤損失

對于毛利率不超過10%~15%左右的超市，15%的商品促銷意味著：大量損失毛利。

3、管理困難

以10000個單品的超市為例，分配到每個商品部門的單品數(shù)超過100個，采購、賣場人員忙于促銷，其它工作無暇兼顧。

4、促銷商品多，面向顧客沒有針對性

商品促銷信息多，沒有針對性，顧客記不?。淮黉N商品數(shù)量少了，店鋪就很容易失去顧客吸引力。

促銷前要注意：加強(qiáng)產(chǎn)品推廣、低價格策略、大量訂貨

最終的目標(biāo)：銷售增長、客戶增長、帶動效應(yīng)

如促銷鮮大蒜，讓客戶知道我們的蔬菜便宜又新鮮。利用這一模式可以把銷售一般的豬肉、蔬果、水產(chǎn)等部門都做起來了。通過一系列的單品營銷動作，打造爆款，使得客戶超市在當(dāng)?shù)孛曺o起，顧客盈門。

試吃、叫賣的商品，包括：DM，爆款單品、機(jī)會優(yōu)勢單品、當(dāng)季、民生單品、新品、以及質(zhì)量下降的去庫存單品。 

1、資產(chǎn)準(zhǔn)備

喇叭、切割臺、刀具、試吃臺、牙簽、垃圾袋、托盤、POP及價簽。

2、人員準(zhǔn)備

同事們輪流換崗，全場走動，需要熟悉試吃、叫賣商品信息并清楚產(chǎn)地、規(guī)格、單位，了解本部門單品銷售占比，著標(biāo)準(zhǔn)工服、手套、口罩。

3、叫賣前準(zhǔn)備

叫賣要熱情、大方、微笑，肢體語言豐富、適當(dāng)，眼神與顧客有交流，普通話，語言簡潔有號召力、音量適中，熟悉叫賣語。

4、叫賣時間選擇

根據(jù)賣場周圍住戶、單位、環(huán)境的觀察，開店到10點(diǎn)之間的顧客以老年人為主，有部分單位食堂客戶，購買意向為質(zhì)優(yōu)價廉、促銷商品，此時段重點(diǎn)叫賣促銷蔬菜（水產(chǎn)、面包、肉類、奶制品）；

周圍有商場、工地、車站、醫(yī)院，在19點(diǎn)之前，上貨，保證陳列標(biāo)準(zhǔn)豐滿，根據(jù)目測和數(shù)據(jù)，水果需求大，此段消費(fèi)者更在乎商品品質(zhì)以及購物體驗，可重點(diǎn)試吃、叫賣進(jìn)口水果、包裝盒水果，當(dāng)季水果。同時，切片水果包裝快捷，品種豐富，毛利較高，引導(dǎo)消費(fèi)，叫賣促銷；

晚市到閉店，商品分揀出清、綠葉類蔬菜打折促銷叫賣。

受到貨量、庫存、天氣、節(jié)假日、競爭對手、交通管制等因素靈活運(yùn)用。

5、行動、執(zhí)行、反饋

試吃、叫賣能烘托賣場氣氛，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，提高客單價，能提高員工的積極性并提高銷售、口才能力！

試吃、叫賣時工服、動作、叫賣語標(biāo)準(zhǔn)化，輪崗，分時段向課處反饋相片，并接受值班的檢查。

6、促銷活動總結(jié)